مطلب حاضر فصل هشتم از درس «طراحی و تدوین طرح کسب و کار» Business Plan است که توسط دکتر حمزه خواستار تدریس شده است. برای دسترسی به سایر بخش‌های این درس به صفحه راهنمای درس مراجعه نمایید.
همه ما کسب‌وکارهای بزرگ با موقعیت خوب و محصولات بزرگ را دیده‌ایم که ورشکسته شده و کار خود را تعطیل کرده‌اند.
در بسیاری از موارد، این مشکلات ناشی از بازاریابی و تبلیغات ضعیف است؛ به‌عبارت‌دیگر، صاحبان کسب‌وکار نمی‌دانند که چگونه به‌طور مؤثری برای محصولات و خدمات خود بازاریابی کنند.
یک طرح بازاریابی عالی بسازید
بسیاری از صاحبان کسب‌وکار اثرات عظیم کمپین تبلیغاتی مؤثر برای محصولات خود را نادیده می‌گیرند. در اینجا چهار قسمت اصلی باید مورد بررسی قرار گیرد:
- تبلیغات
- ترویج کردن
- تجارت کردن
- تحقیقات بازار
اگر تمایل دارید تحقیقات اساسی انجام دهید هر کدام از این چهار بخش بازاریابی به‌عنوان گزینه در دسترس شما قرار دارد.
قدم اول تعریف بازار است. مخاطبان هدف شما کیست‌اند؟ تمایلات و نیازها و موقعیت مالی مشتریان خود را بشناسید و سپس محصولات خود را با آن‌ها تطبیق دهید.
مجله کارآفرین در این زمینه توصیه‌های خوبی دارد: تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که فراموش کنید فروشنده محصولات و خدمات هستید و به‌جای آن خود را جای مشتریان خود بگذارید. همچنین پیشنهاد می‌کند که سؤالات زیر را از خود بپرسید:
- از کجا آن را بخرم؟
- چه چیزی باعث می‌شود که آن را بخرم؟
- چه رسانه‌ای را تماشا کنم، بخوانم و یا گوش کنم که باعث شود تصمیم بگیرم آن را بخرم؟
شما باید بدانید که چه رسانه‌ای برای بازاریابی محصولات شما مناسب است. سودآوری شما بسته به اینکه چگونه طرح بازاریابی را اجرا می‌کنید افزایش یا کاهش می‌یابد. با دقت ایده‌ها و استراتژی‌های زیر را در نظر بگیرید و هر کدام را در طرح خود اجرا کنید:
- استراتژی بازاریابی را با به دست آوردن اطلاعات بازار را با اجرای آزمون‌های ممکن، با ارزیابی سابقه رقبا و با به وجود آوردن بینش در بازارهای آینده خلق کنید.
- قیمت‌گذاری محصولات و خدمات باید بیشتر بر مبنای پذیرش توسط مشتری طراحی شود تا اینکه بر مبنای هزینه‌ها باشد. تحقیقات در مورد مشتری، سابقه رقبا و قیمت‌گذاری آن‌ها و پذیرش توسط مشتری باید مبنای قیمت‌گذاری شما باشد؛ به عبارت دیگر، قیمت‌گذاری باید به‌گونه‌ای باشد که بازار آن را تحمل کند.
- مشخص کنید که محصولات و خدمات شما برای بازار هدف مناسب است و آیا بازار آماده پذیرش آن است.
- اگر قصد دارید که محصولات و خدمات خود را وارد بازار کنید لازم است که کانال‌های توزیع به طور مؤثر و کارآمدی طراحی شوند. این شامل تولید، حمل‌ونقل، دسته‌بندی محصول و انتقال مواد اولیه است.
- محصولات و خدمات خود را در بازار هدف ترویج کنید. رسانه‌ای که برای تبلیغ خود استفاده می‌کنید، هزینه‌ها و مزایای مورد انتظار را در نظر بگیرید.
- بودجه بازاریابی شما باید واقع بینانه باشد و به‌صورت شفاف تعیین شود.
- جدول زمانی شما باید دقیق و قابل دسترسی باشد.
- سیاست و برنامه‌های ضمانت و گارانتی باید به خوبی تعریف شوند.
- نحوه ارزیابی بازده سرمایه گذاری کمپین‌های خود را مشخص کنید.
از شکایات به عنوان مزیت استفاده کنید:
اول به شکایات جزئی توجه کنید، بعد استراتژی بازاریابی را ایجاد کنید. هر چیزی را که در صنعت شما که می‌تواند مشتریان احتمالی را نگران و ناامید کند را در نظر بگیرید. از مردم بپرسید که چه چیزی آن‌ها را نگران می‌کند. سعی کنید که همان مشکلات را برای سازمان خود هم بررسی کنید، زیرا ممکن است شما هم ناامیدی مشتریان را تجربه کنید. بنابراین، استراتژی بازاریابی خود را (و حتی اصلاح محصولات و خدمات) بر مبنای نقاط قوت خود در برابر این مشکلات طراحی کنید.
تاکتیک‌های فروش
نیروهای فروش خود را تعیین کنید. مزایا و معایب استخدام افراد با پورسانت یا حقوق ثابت را در نظر بگیرید. می‌توانید ترکیبی از حقوق پایه و پورسانت، پاداش و بیمه سلامت را پیشنهاد کنید.
در مرحله آغاز کسب‌وکار، آیا نیاز است خود شخصاً به بازاریابی محصولات و خدمات بپردازید؟ چه آموزش‌هایی برای کارکنان فروش پیشنهاد می‌کنید؟ نیاز به گسترش کارکنان فروش به عنوان بخشی از توسعه را در نظر بگیرید و ماهیت نیروی انسانی آینده را تحلیل کنید.
- آیا فقط افرادی که مدرک دانشگاهی دارند برای فروش استخدام می‌کنید؟
- آیا لازم است که کارکنان فروش مجوز سازمان دولتی را داشته باشند؟
- آیا شما محصولات و خدمات خود را از طریق شبکه‌ای از دلال‌ها یا توزیع‌کننده‌ها می‌فروشید؟
- آیا کارکنان فروش منطقه اختصاصی دارند؟ این منطقه‌های اختصاصی کجا هستند؟
- آیا سیاست قیمت‌گذاری مطابق استاندارد بازار و صنعت است؟
- آیا کارکنان فروش با قیمتی که شما تعیین کرده‌اید قادر به رقابت هستند؟
از پیشنهاد ویژه فروش خود رونمایی کنید
فراموش نکنید که پیشنهاد ویژه فروش آن چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می‌سازد و مشتری را برای شما جذب می‌کند. از این سؤالات برای گسترش پیشنهاد ویژه فروش خود استفاده کنید.
- آیا محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که مشتریان زندگی راحت‌تری داشته باشند؟ چگونه؟
- آیا در پول و زمان آن‌ها صرفه‌جویی ایجاد می‌کند؟ چگونه؟
- آیا شما خدمات بیشتری نسبت به رقبا به مشتریان ارائه می‌دهید؟ اگر چنین است، چگونه؟
- اگر مشتریان محصولات و خدمات شما را بخرند آیا در سبک زندگی آن‌ها تفاوتی ایجاد می‌شود؟ چگونه؟
- به چه سازمان حرفه‌ای تعلق دارید که برای مشتریان دارای ارزش است؟
- برخی از ضعف‌های رقبای شما چه هستند؟
- چگونه می‌توانید ضعف‌های رقبا را به کار بگیرید و به نقاط قوت برای سازمان خود تبدیل کنید؟
اهداف بازاریابی را تعیین کنید
اهدافی برای کمپین بازاریابی تعیین کنید. برای رسیدن به این اهداف باید چهار هدف ضروری زیر را در نظر بگیرید:
- افزایش آگاهی از برند تا یک درصد خاص
- خلق روش‌های با کیفیت بالا برای کارکنان فروش
- بهبود اخلاق نیروی فروش مستقیم
- افزایش فروش تا یک درصد خاص در یک چهارچوب زمانی خاص
زمانی که کمپین بازاریابی شروع می‌شود، به بررسی نتایج بپردازید. چند مطالعه مقدماتی طی چند هفته‌ای که در حال برگزاری کمپین تبلیغاتی هستید انجام دهید تا نتایج را اندازه‌گیری کنید، ولی انتظار نداشته باشید این نتایج نهایی باشند. در بسیاری از موارد حداقل دوازده ماه لازم است تا نتایج نهایی را بدست آورید. انتظارات هدف شما می‌تواند زودتر محقق شود، اگر برای آن خوب برنامه‌ریزی شده و استراتژی بازاریابی به خوبی اجرا شود.
ارکان تبلیغات و ارتقای محصول را مشخص کنید
حداقل پنج درصد از بودجه سالیانه را به تبلیغات اختصاص دهید. ترکیب مناسبی از ابزارهای ترفیع را در کمپین تبلیغاتی خود به کار بگیرید. اگر بودجه شما کم است می‌توانید از کارت ویزیت، نامه سربرگ دار، پاکت نامه و بروشور استفاده کنید. این کار به کسب‌وکار شما کمک می‌کنند که به شیوه‌های مناسبی در معرض نمایش قرار گیرد.
هزینه تبلیغات و برگزاری سمینارهای خود از جمله هزینه اتاق، پذیرایی، تجهیزات صوتی و تصویری، میز و صندلی و نوشت افزار را به دقت مشخص کنید.
در مرحله بعد، باید تصمیم بگیرید که آیا برای شرکت در سمینار هزینه می‌گیرید یا رایگان خواهد بود. در این زمینه باید هزینه مواد مصرفی، صوتی تصویری، هزینه تبلیغات، پشتیبانی اداری، حمل‌ونقل و اسکان را در نظر بگیرید.
|