مطلب حاضر فصل سوم از درس «طراحی و تدوین طرح کسب و کار» Business Plan است که توسط دکتر حمزه خواستار تدریس شده است. برای دسترسی به سایر بخش‌های این درس به صفحه راهنمای درس مراجعه نمایید.
زمینه کسب‌وکار شما
این بخش از طرح کسب‌وکار تصویر کلی از چشم‌انداز صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید فراهم کرده و به خوانندگان کمک می‌کند درک کنند که چگونه کسب‌وکار شما در این تصویر کلی قرار می‌گیرد. این بخش شامل موارد زیر است:
- پیشینه صنعت. بزرگی صنعت، بخش‌های مختلف آن و روندهای صنعت را نشان می دهد.
- پتانسیل رشد. با توجه به گرایشی که قبلاً توضیح دادید، پتانسیل رشد آینده صنعتی که در آن رقابت می‌کنید را بیان کنید.
- توسعه محصولات جدید. چه تحولات جدیدی در محصولات و خدمات شما به وجود آمده که برای مشتریان جذاب بوده است.
- گرایش اقتصادی. شواهدی ارائه کنید که نشان دهد روند هزینه کردن برای محصولات و خدمات این صنعت مناسب است.
- پیش‌بینی و چشم‌انداز صنعت. آینده صنعت را بر اساس دیدگاه‌های رهبران صنعت، متخصصان، اقتصاددانان و پیش‌بینی‌های دولتی و همه منابع معتبر نشان دهید.
نمونه پیشینه کسب و کار
در گزارشی که توسط واحد قراردادهای بهسازی بین‌المللی وستیک منتشر شد، بازار نمای آلومینیومی به‌سرعت در حال رشد گزارش شده است. در این گزارش ادعا شده است که "این بازار در ایالات‌متحده تقریباً بکر است. ایالات‌متحده یک بازار اشباع نشده با پتانسیل رشد فوق‌العاده‌ای است."
در طول سه سال گذشته، شرکت‌ها تأسیس شده و نشان داده‌اند که ویژگی‌های دیگری از این نوع صنعت می‌تواند فراهم شود. این شرکت‌ها بر استفاده از فناوری‌های پیشرفته برای بهبود پیوسته کیفیت آلومینیوم در نمای ساختمانی تمرکز کرده‌اند.
گزارش مفید و پیشرفته‌ای که در رصد محصولات مشتریان جدید ارائه شد، بیان می‌کند که شرکت‌هایی که محصولات با ارزش افزوده می‌فروشند، تا حد زیادی در دهه آینده شکوفا خواهند شد. این مسئله یک شاهد مهم برای آینده ما در این صنعت است.
پروفایل کسب‌وکار
در طرح کسب‌وکار خوانندگان را از عوامل مهم مؤثر بر کسب‌وکار، چه مثبت یا منفی آگاه کنید. در این بخش باید اطلاعاتی در مورد این امر فراهم کنید که کسب‌وکار شما چگونه فعالیت می‌کند و چرا شانس این را دارد که در بازار درخشش داشته باشد. سؤالات زیر را باید از خود بپرسید:
- ماهیت دقیق کسب‌وکار شما چیست؟
- چگونه محصول و خدمات خود را ایجاد کرده‌اید؟ تاریخچه کوتاهی را توضیح دهید؟
- روند اقتصادی چگونه است؟ شواهدی ارائه کنید که روند هزینه‌کرد در صنعت مطلوب است.
- جزئیات سازمانی کسب‌وکارتان چگونه است؟
- چه عواملی کسب‌وکار شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند؟ عوامل اقتصاد محلی، فصلی و وابستگی به مشتریان و تأمین‌کنندگان خاص را در نظر بگیرید.
- برنامه شما برای تحقیق و توسعه چیست؟ شامل:
- ماهیت روند آزمودن بازار
- نتایج یافته شده
- توسعه محصول
- کنترل قانونی محصولات و/ یا خدمات
- آیا قرارداد و توافقاتی مانند شرایط فروش مجدد، قرارداد خدمات و یا اجاره دارید؟ آن‌ها را اینجا توضیح دهید و یک کپی از قرارداد را پیوست کنید.
- فرآیندهای عملیاتی مهم چه هستند؟
- برای سرمایه‌گذاری لازم در تولید یک محصول، موارد زیر را در نظر بگیرید: الف- فضای فیزیکی مورد نیاز، ب- ماشین‌آلات و ابزارآلات، ج- مواد خام، د- موجودی و عرضه، ه- کارکنان مورد نیاز، و- سرمایه تخمینی
- برای سرمایه‌گذاری در عمده‌فروشی و/یا خرده‌فروشی، موارد زیر را در نظر بگیرید: الف- فضای فیزیکی مورد نیاز، ب- برنامه‌ها و فرآیندهای خرید، ج- سیستم موجودی، د- کارکنان و نیازمندی‌ها، ه- آموزش، و- گواهینامه‌های مورد نیاز
پروفایل بازار ویژه شما
تعریف دقیق بازار هدف به زمان و تلاش زیادی نیاز دارد. وقتی که پروفایل بازار را سازمان‌دهی می‌کنید مطمئن شوید که این کار را با دقت انجام می‌دهید. فرض را بر این نگیرید که هدف شما وجود دارد یا در نسبتاً زمان کوتاهی می‌تواند ایجاد شود.
نمونه پروفایل بازار و موقعیت فعلی کسب‌وکار
هم‌اکنون بازار آریزونا بین ۹ شرکت تقسیم شده است. موسسه بهسازی بناهای مسکونی به‌تنهایی ۳۰ درصد سهم این بازار را دارد. و چهار شرکت عمده مشارکت‌کننده باهم تقریباً ۶۰ درصد سهم را در اختیار دارند، و بقیه رقبا روی هم رفته ۱۰ درصد بازار را در اختیار دارند.
انتظار می‌رود ثبات این بخش از بازار افزایش یابد؛ هر چند، در نتیجه رکود ملی برخی نوسانات در بازار آن دیده شده است.
بازار ویژه خود را تعریف کنید
وقتی که پروفایل بازار هدف را بررسی می‌کنید، به خاطر بسپارید که تحقیقات شما، تعیین‌کننده قدرت تحلیل شما خواهد بود. کتابخانه محلی و تلفن شما می‌توانند در این زمینه به شما کمک زیادی کنند، بنابراین از آن‌ها به خوبی استفاده کنید. همچنین از اطلاعات و استراتژی‌های که در کتاب‌ها، راهنمای کسب‌وکار و مطالعات موردی وجود دارد، نیز استفاده کنید.
- با دقت بیان کنید که مشتریان محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند.
- دامنه جغرافیایی از جمله اندازه و جمعیت را مشخص کنید.
- پتانسیل رشد بازار هدف را در نظر بگیرید.
- توانایی خود را برای برآورده کردن نیازهای بازار ارزیابی کنید.
- مشخص کنید که چگونه طرح کسب‌وکار شما را قادر می‌سازد مشتریان جدیدی پیدا کنید در حالی که مشتریان فعلی را حفظ می‌کنید.
چالش‌های مورد انتظار و پاسخ‌های برنامه‌ریزی‌شده
این قسمت از طرح شامل استراتژی‌های احتمالی برای مقابله با موانع و چالش‌های مورد انتظار است:
عوامل رقابتی. اقدامات زیر را برای هر یک از رقیبان اصلی انجام دهید:
الف – تشابهات و تفاوت‌ها وقتی که با کسب‌وکار شما مقایسه می‌شود.
ب – نقاط ضعف و قوت آن‌ها
ج – حاشیه رقابتی شما (پیشنهاد ویژه فروش) که شما را قادر می‌سازد در رقابت باقی بمانید
د – بینش شما در مورد اینکه چگونه رقبا مانع ورود شما به بازار می‌شوند و شما چطور به آن واکنش نشان می‌دهید.
نمونه ای از بررسی رقابت:
امروزه تهدیدات رقابتی در آریزونا عمدتاً از طرف سه رقیب اولیه و سه تا از فروشندگان دیگر است. محصولات موسسه بهسازی بناهای مسکونی تقریباً در تمام موقعیت‌هایی قابل‌عرضه است که نما و پنجره می‌تواند به ساختمان اضافه شود.
تحقیقات ما مشخص کرده است که عملکرد این محصولات بهتر از هر محصول دیگری در بازار امروز است. در تمامی مقایسه‌ها، محصولات شرکت ویژگی‌ها و عملکرد بهتری نسبت به محصولات رقبا دارد. مقایسه فنی کامل در دسترس است.
عوامل آسیب‌پذیری که باید در نظر بگیرید:
الف – پیش‌پاافتادگی و قدیمی بودن محصولات
ب – وجود محصولات ارزان‌قیمت
ج – چرخه‌های در بازار
د – احتمال رکود اقتصادی در آینده
ت – از دست دادن کارمندان کلیدی
د – فصلی بودن محصولات و خدمات
ر – دادن غرامت به کارکنان
نمونه ای از آسیب‌پذیری‌های احتمالی
بازار دارای نقص‌های ذاتی است. نقطه‌ضعف قابل‌ملاحظه در بازار، قیمتی است که مشتریان تمایل دارند برای زیبایی خانه و بهره‌وری انرژی بپردازند. اگر کل خانه با نما و پنجره دوجداره پوشانده شود یک پروژه به‌صورت متوسط ۱۳۰۰۰ دلار هزینه خواهد داشت. این هزینه باید در ذهن مشتریان توجیه شود.
ضعف‌های شرکت، به خاطر عوامل اقتصادی حال حاضر، شامل نداشتن کارکنان کافی برای فروش است. با این وجود، اقداماتی برای رفع آن انجام شده است و هنگامی که روند اقتصادی مطلوبی به وجود بیاید، توسعه در این زمینه را توجیه می‌کند.
عوامل قانونی که باید در نظر بگیرید:
الف – مجوزهای مورد نیاز که شما باید در نظر بگیرید یا داشته باشید.
ب – محدودیت‌ها و قوانینی که با توجه به ماهیت کسب‌وکارتان باید بر اساس آن عمل کنید.
ج – تغییراتی که در آینده در قوانین و سیاست‌های دولتی ممکن است اتفاق بیافتد و کسب‌وکار شما را تحت تأثیر قرار دهد و چگونگی واکنش شما به آن‌ها.
د – همه مؤسسات دولتی که باید در آن‌ها ثبت‌نام کنید.
مسائل مربوط به حفاظت که باید در نظر بگیرید:
الف – ثبت اختراع، کپی‌رایت، علامت تجاری و فرآیندهای محافظتی دیگر
ب – گام‌هایی برای اطمینان از اینکه رازهای کسب‌وکار حفظ می‌شوند
اگر کسب‌وکار شما استارتاپ است یا کسب‌وکاری دارید که محصولات، ایده و فناوری‌های جدید با هدف بهبود استاندارد زندگی مردم ارائه می‌دهید، چنانچه بخواهید محصولات خود را وارد بازار کنید، باید محصولات را ثبت اختراع کرده یا دارای نشان تجاری کنید. همچنین تمامی موارد نوشته شده را شامل کپی‌رایت کنید.
دو نوع اصلی ثبت اختراع شامل اختراع مکانیکی (کاربردی) Utility Patent و اختراع طراحی Design Patent است. ثبت اختراع مکانیکی وقتی استفاده می‌شود که محصول جدید مکانیکی است و هیچ کس تاکنون آن را توسعه نداده است. ثبت اختراع طراحی، بهبود محصولی است که قبلاً ثبت اختراع شده است مانند اینکه طراحی جدید باعث بهبود محصول می‌شود. با این وجود در صورتی که طراحی عوض شود ولی قابلیت‌های اصلی محصول تغییری نکند احتمال دارد به‌عنوان تخلف از ثبت اختراع قبلی در نظر گرفته شود.
صنعت اتومبیل می‌تواند مثالی در هر دو مورد ثبت اختراع باشد. بسته به آن چیزی که بازار دیکته می‌کند تغییرات طراحی می‌تواند رادیکالی و پیوسته باشد. هر تغییری در طراحی به مدت سه سال ثبت اختراع می‌شود، در حالی که ثبت اختراع مکانیکی به مدت هفده سال اعتبار دارد و بعد از آن هم می‌تواند تمدید شود.
برای انجام محافظت، اکیداً توصیه می‌شود که به دنبال مشورت با یک وکیل باشید که متخصص ثبت اختراع، نشان تجاری، کپی‌رایت و رازهای تجاری است.
شایستگی افراد کلیدی، شامل موارد زیر است:
الف – مهارت تیم مدیریتی
ب – فرآیندهای مدیریتی برای اطمینان از استمرار رهبری
ج – برنامه‌ریزی برای پاسخ به از دست دادن کارکنان کلیدی
نیروی انسانی. شامل:
الف – نیازهای پرسنلی که در طول زمان انتظار دارند شامل، نیازهای آموزش، پاداش و ارتقا است و چگونه این نیازها را برطرف می‌شود.
ب – سیاست‌ها در مورد اقلیت‌ها
ج – سیاست‌ها در مورد کارکنان موقتی در مقابل دائمی
اطلاعات این بخش باید نشان دهد که شما پایه مشکلات را بررسی کرده‌اید و برنامه‌های مناسب برای آن دارید. این اطلاعات بیشتر از آنچه فکر می‌کنید به طرح کسب‌وکار شما اعتبار می‌دهد. در این زمینه عمل‌گرا و منطقی باشید. نشان دهید که به خوبی این وظیفه خود را انجام داده‌اید.
|