مطلب حاضر فصل اول از درس «طراحی و تدوین طرح کسب و کار» Business Plan است که توسط دکتر حمزه خواستار تدریس شده است. برای دسترسی به سایر بخش‌های این درس به صفحه راهنمای درس مراجعه نمایید.
توضیحات صوتی فصل اول:
نوشتن یک طرح کسب‌وکار خوب نیازمند صرف وقت، حوصله و فکر کردن زیاد و همچنین تحقیقات و نوشتن و ویرایش زیاد است.
شاید به نظر خسته‌کننده برسد، اما اگر نتایج این کار را در نظر بگیرید متوجه می‌شوید که نوشتن این طرح باعث می‌شود که شما کسب‌وکارتان (و خودتان) را بهتر بشناسید و بهتر بتوانید آن را شکوفا کنید.
به‌علاوه شانس بیشتری را برای دریافت منابع مالی دارید. همچنین متوجه خواهید شد که که چگونه کسب‌وکار را بهتر اداره کنید و با مهارت بیشتری به رقابت بپردازید. پس تخصیص زمان و انرژی برای تدوین طرح کسب‌وکار تفاوت و مزیت بسیاری برای شما ایجاد می کند.
حقایقی در مورد طرح کسب‌وکار
هر سال در آمریکا در حدود یک میلیون کسب‌وکار جدید راه‌اندازی می‌شود؛ اما فقط حدود دویست هزار شرکت می‌توانند تا پنج سال دوام بیاورند؛ این بدان معنی است که فقط یک‌پنجم کسب‌وکارها وارد پنج‌سالگی فعالیت خود می شوند.
هیچ نسخه جادویی برای موفقیت کسب و کار وجود ندارد، ولی یک قاعده کلی در این زمینه هست: آن دسته از صاحبان کسب‌وکار که در طرح‌ریزی خوب عمل نمی‌کنند در واقع برای شکست خود برنامه‌ریزی می‌کنند.
بین پنجاه تا صد ساعت کار برای نوشتن یک طرح کسب‌وکار مؤثر لازم است. این کار شامل انجام تحقیقات، مستندسازی، تحلیل و مرور طرح کسب‌وکار است.
کارآفرینان باید کار برنامه‌ریزی را حداقل شش ماه قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار جدید شروع کنند. شش ماه به شما زمان کافی برای تمرکز و بهبود ایده‌های کسب‌وکار، آزمودن فرضیات و بهبود مهارت‌های مدیریتی را می‌دهد.
نوع کسب‌وکاری که پیگیری می‌کنید بستگی به چند عامل مهم دارد:
چه مقدار پول برای سرمایه‌گذاری دارید؟
آیا می‌توانید سرمایه‌گذاران دیگری را جذب کنید؟
انتظار چه درآمدی دارید؟
بیشتر دوست دارید چه کاری را انجام دهید؟
آیا می‌توانید برای ساعات طولانی به‌سختی کار کنید؟
روندهای اصلی مشتریان در صنعت شما چیست؟
اصول پایه طرح کسب‌وکار
مأموریت کسب‌وکار خود را بیان کنید
زمانی که به اندازه کافی تحقیقات انجام دادید، می‌توانید کسب‌وکار خود را تعریف کنید. بیانیه مأموریت یک گام مهم در تقویت و عملی کردن ایده است. بیانه مأموریت باید در کمتر از پنجاه کلمه به خوبی آنچه می‌خواهید انجام دهید و آنچه باعث تمایز کسب‌وکار شما می‌شود را نشان دهد.
این امر پیشنهاد ویژه فروش یا USP نامیده می‌شود؛ که در انتهای این فصل به‌تفصیل بدان پرداخته می‌شود.
یک نمونه از بیانیه مأموریت:
فراهم کردن راهکارهای مفید و کاربردی برای صاحبان و مدیران کسب‌وکار در زمینه بازاریابی، برنامه‌ریزی کسب‌وکار، مسائل مالی، حسابداری و تبلیغات و استفاده کامل از دانش و تجربه تیم مدیریتی برای افزایش درآمد شرکت‌ها و سازمان‌هایی که مشتری ما هستند.
تعداد زیادی از منابع مفید اطلاعاتی وجود دارند که می‌توانید از آنها برای شروع کسب‌وکار و توسعه استراتژی استفاده کنید؛ پس تحقیقات خود را از این منابع شروع کنید.
- اتاق بازرگانی محلی به شما کمک می‌کند، چه عضو آن باشید یا نباشید.
- نمایشگاه‌های تجاری که یک منبع خرید برای کسب‌وکارها، تأمین‌کنندگان و مشاوران مختلف هستند.
- از مدیران انجمن‌های تجاری بپرسید که موضوعات مهم در بازار کدامند.
- ارسال مطالب مطبوعاتی به مجلات تجاری تا حد ممکن
- جلسات شبکه‌های محلی منبع فوق‌العاده‌ای برای هدایت کسب‌وکارها هستند. اگر لازم شد چنین جلساتی را برای خود راه‌اندازی کنید.
- با شرکت در برنامه‌های دولتی، استانی و دانشگاهی علاوه بر اینکه افراد جدیدی را ملاقات می‌کنید اطلاعات به روز را نیز به دست خواهید آورد.
- از اعضای هیئت دولتی توسعه اقتصاد کمک بگیرید
- ارتباط با مدیران بازنشسته: این کار شما را با متخصصانی که قبلاً مشابه کار شما را انجام داده اند آشنا می‌سازد.
- با سفارت‌خانه کشورتان در کشورهایی که می‌خواهید در آنها کسب‌وکار را انجام دهید مشاوره کنید.
- تحقیقاتی در مورد کسب‌وکارهایی که مشابه کار شما هستند و رقیب شما به شمار نمی‌روند انجام دهید. شما می‌توانید گفتگوی خود با این کسب وکار‌ها را با جملاتی مانند "من با مشکلی مواجه شده‌ام و فکر می‌کنم شما می‌توانید به من کمک کنید" شروع کنید.
- هیئت بازرگانی خارجی: نهادی است که واردات کالاهای خارجی را بررسی و تایید می‌کند.
- ادارات دولتی مرتبط با کسب‌وکارهای کوچک (SBA) موسساتی دولتی هستند که برای کمک به موفقیت کسب‌وکارها تاسیس شده اند.
کسب‌وکارتان را نام‌گذاری کنید
یکی از اجزای حیاتی ایده کسب‌وکار شما «اسمی» است که برای آن انتخاب می‌کنید. ممکن است هم‌اکنون نامی را برای کسب‌وکار خود در نظر داشته باشید، اما بهتر است نام‌گذاری را بعد از انجام تحقیقات بازار نهایی کنید.
یک اسم ساده و توصیفی انتخاب کنید و تا جایی که امکان دارد اسم انتخاب شده متمایز باشد. از اضافه کردن صفات بزرگ‌نما و پرکاربرد خودداری کنید.
اسم کسب‌وکار باید مانند عنوان برای یک مقاله باشد و باید آنچه شما هستید و می‌خواهید باشید را توصیف کند. یک اشتباه خطرناک این است که مشتریان احتمالی شما با دیدن اسم کسب‌وکار مجبور باشند حدس بزنند که شما چه کاری برای آنها می‌توانید انجام دهید.
برای مثال اسم «فروشگاه نرم‌افزار باب» اطلاعات بیشتری را نسبت به اسم «موسسه باب» به مشتریان می‌دهد. همچنین اسم «پیتزای امباسدر» تأثیر بیشتری نسبت به اسم «تهیه غذای امباسدر» دارد.
تأمین‌کنندگان سرمایه در ابتدا به چه چیزی توجه می‌کنند؟
طرح کسب‌وکار روح عملیات شرکت و مهم‌ترین سندی است که به مؤسسات وام‌دهی و سرمایه‌گذاران احتمالی ارائه می‌شود. این طرح همه نیازمندی‌های مالی شما را توضیح می‌دهد و مهم‌تر اینکه، به تأمین‌کنندگان مالی اطلاعاتی قانع‌کننده در مورد سرمایه‌گذاری شما را می‌دهد.
توانایی شما برای ایجاد اعتماد و احترام می‌تواند از طریق روابط شخصی شما با تأمین‌کنندگان احتمالی سرمایه افزایش یابد. ممکن است که شما فرصت آشنایی رو در رو با این افراد را نداشته باشید؛ بنابراین باید یک سند نوشتاری خوب برای ارائه داشته باشید. طرح کسب‌وکار زمانی که می‌خواهید وام‌دهندگان را برای مشارکت در سرمایه‌گذاری جذب کنید نخستین ابزار فروش شما خواهد بود.
چهار قسمت اصلی و ضروری در طرح کسب‌وکار وجود دارد که سرمایه‌گذاران قبل از درگیر شدن در طرح پیشنهادی شما در نظر می‌گیرند:
- تیم مدیریتی
- صورتهای مالی جاری و طرح‌ریزی‌شده
- محصولات و خدمات
- طرح بازاریابی
تیم مدیریتی
سرمایه‌گذاران احتمالی اهمیت زیادی برای تیم مدیرانی می‌گذارند که قرار است تصمیمات روزمره و ضروری را بگیرند. موفقیت یا شکست کسب‌وکار به شدت وابسته به تجربه، سطح بلوغ کاری و آگاهی شما، شرکا، اعضای هیئت‌مدیره و کارکنان سطح مدیریت شرکت است.
هر تیم مدیریتی به تعادل نیاز دارد. این تعادل به شما امکان انجام چهار عنصر اصلی برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، کنترل و رهبری برای سازمان را می‌دهد.
تعادل در تیم مدیریتی، شامل مهارت‌های رفتاری، فنی و ادراکی برای توسعه، تولید و تحویل محصولات و خدمات کنونی و آینده است. تیم مدیریتی باید حداقل مهارت‌ها را در اداره امور، بازاریابی، امور مالی و عملیات داشته باشند و یا این مهارت‌ها را در خود ایجاد کنند.
با صداقت در مورد خود و هر یک از اعضای تیم مدیریتی قضاوت کنید. اجازه ندهید که از حقایق و واقعیت منحرف شوید. اگر تیم مدیریتی شما در هر یک از فعالیت‌های بالا عملکرد ضعیفی دارد، از افراد حرفه‌ای در این زمینه‌ها کمک بگیرید. متخصصان بیرونی می‌توانند به شرکت شما نیروی شگفت‌آوری تزریق کنند بدون اینکه نیاز به استخدام بلندمدت آنها داشته باشید.
مشاورانی که شما در برنامه‌ریزی احتیاج دارید شامل وکلای کاربلد، مشاوران مدیریتی، حسابداران، بانکداران و نمایندگان بیمه هستند. مشاوران بازاریابی هم می‌توانند در این زمینه کمک‌کننده باشند؛ آنها می‌تواند موجب صرفه‌جویی در زمان و پول شده و در حذف فعالیت‌های بیهوده به شما کمک کنند.
صورتهای مالی جاری و پیش‌بینی شده شما
وقتی که در مورد مسائل مالی کسب‌وکارتان فکر می‌کنید، لازم است که موقعیت جاری و وضعیت پیش‌بینی شده آینده را در نظر بگیرید. پول نقد مورد نیاز را تعیین کنید، مخارج را برنامه‌ریزی کرده و اهداف فروش و سودآوری را بررسی کنید.
همچنین باید ترازنامه اولیه را آماده کنید. دارایی‌ها و بدهی‌ها را فهرست کنید تا تصویری از شرکت خود در یک زمان خاص ارائه دهید. ترازنامه یک ابزار ضروری برای مسئول امور بانکی و حسابداری است.
تصویر مالی که در طرح کسب‌وکارتان ترسیم می‌کنید باید کامل و جامع باشد. تصویر مالی باید شامل صورت سود و زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی باشد.
وقتی که پیش‌بینی برای آینده را انجام می‌دهید، نمودارهای ماهیانه برای سال اول و دوم و پیش‌بینی‌های سالیانه برای سال‌های سوم تا پنجم را ترسیم کنید.
محصولات و خدمات شما
محصولات و خدمات شما برای جذب منابع سرمایه‌ای بسیار مهم هستند. مطمئن شوید که در طرح کسب‌وکار در مورد ویژگی‌های خاص و متمایز محصولات و خدمات بحث کرده‌اید:
۱. آنها با محصولات و خدمات مشابه چه تفاوتی دارند؟
۲. به خاطر این ویژگی‌های متفاوت انتظار چه واکنش‌هایی از مشتریان دارید؟
۳. چگونه نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کنید؟
- ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی که محصولات و خدمات شما برای مشتریان فراهم می‌کند را توضیح دهید و نشان دهید که چگونه این ویژگی‌ها به شرکت شما مزیت رقابتی می‌دهد. اگر محصولات و خدمات شما در طول چند سال گذشته تغییراتی داشته است، توضیح دهید که چرا و چگونه این اتفاق افتاده است.
- توضیح دهید که محصولات شما چه کاربردهایی دارند و خدمات چگونه ارائه می‌شود. آیا محصولات شما از زمان و پول مشتریان صرفه‌جویی می‌کند؟ آیا محصولات و خدمات شما مزیت‌های بیشتری را برای مشتری‌های شما به وجود می‌آورد؟ اگر چنین است، چگونه؟
- آیا هر نوع آزمایش یا مطالعه موردی که ادعاهای شما ثابت کند انجام شده است؟ اطلاعات و اسناد حیاتی را در طرح خود بیاورید.
- چرخه عمر محصولات و خدمات چقدر است؟ آن را به سرمایه‌گذاران توضیح دهید. ممکن است که بخواهید یک نمودار ساده از چرخه عمر محصولات و خدمات را ترسیم کنید. همچنین در طرح خود عوامل مربوط به زمان که توانایی شما برای به دست آوردن پول و گردش چرخه مالی نشان می‌دهند لحاظ کنید.
- برنامه‌های خود برای نسل جدید محصولات و خدماتی که در آینده نزدیک معرفی می‌شود اعلام کنید. آماده باشید تا منابع سرمایه‌گذاری‌های مختلف ارتباط برقرار کنید و بررسی کنید که کدام منبع سرمایه‌ای برای شما مزیت بیشتری دارد. برای مثال، بعضی تأمین‌کنندگان مالی فقط به دنبال معاملات املاک باشند؛ و بعضی‌ها فقط به دنبال فرانشیز کردن و بعضی هم به دنبال سرمایه‌گذاری در یک شرکت تولیدی باشند.
طرح بازاریابی
طرح بازاریابی نیازمند مقدار زیادی مطالعه و تحلیل است. اگرچه ممکن است در آغاز کاری طولانی به نظر برسد، ولی در عمل نکات جالبی در آن وجود دارد. به‌ویژه زمانی که می‌خواهید بفهمید رقبا چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهند و چه کارهایی انجام نمی‌دهند؛ آیا فروش محصولات و خدمات شما از رقبا بیشتر خواهد بود یا نه، و پیشنهاد ویژه فروش (USP) شما نسبت به رقبا چیست.
همچنین ممکن است دریابید که زمان کنونی برای کسب‌وکار شما مناسب نیست و بهتر است که برنامه‌هایتان را ادامه ندهید. در این صورت، با منتظر ماندن برای زمان بهتر و پیدا کردن بازار دیگر، در زمان و پول خود صرفه‌جویی می‌کنید. موفقیت شرکت شما به آنچه بازار دیکته می‌کند بستگی دارد.
وقتی تحلیل بازاریابی را انجام می‌دهید، سعی کنید که بخش‌های از بازار که محصولات و خدمات شما را می‌خرند شناسایی کنید. نکات کلیدی برای مشخص کردن بازار هدف برای محصولات و خدمات به شرح زیر است:
- ویژگی‌های محصول
- سبک زندگی مشتریان هدف
- موقعیت جغرافیایی
- عوامل دوره‌ای
چند رقیب در بازار با شما سهیم هستند؟ سهم بازار توزیع شده در میان شرکت‌های عمده چگونه است؟ سرعت رشد بازار به چه صورت است ؟ گرایش عمده نسبت به توسعه سهم بازار چیست؟ دیدگاه خود را در مورد گرایش‌ها و فرصت‌های نهفته در تحلیل بازار بیان کنید.
در این بخش باید نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات خود را فهرست کنید. وقتی نقاط قوت خود را بررسی می‌کنید، لازم است به اندازه خود محصولات روی بازاریابی آنها تأکید کنید. فهرستی از مزایای مشخص نسبت به رقبا در بخش‌های زیر فهرست کنید:
- عملکرد واقعی
- کیفیت و اعتبار
- کارایی محصولات
- توزیع
- قیمت
- تبلیغات
- تصویر عمومی و شهرت
- روابط تجاری
اگر ضعفی در محصولات و خدمات شما و جود دارد، آنها را فهرست کرده و نشان دهید که چه اقداماتی برای برطرف کردن آن مشکلات انجام می‌دهید.
استراتژی شما باید به‌گونه‌ای تعریف شود که در کمترین زمان ممکن به سهم بازار مورد نظر خود برسید. باید بدانید که مشتریان چگونه خدمات و محصولات شما را نسبت به رقبا درک می‌کنند. این امر خیلی مهم است و ارزش تکرار کردن را دارد. مشتریان چطور خدمات و محصولات شما را نسبت به رقبا درک می‌کنند؟ بهترین راه پرسیدن از آنها است. تحقیقات بازار یک راه آسان و کم‌هزینه برای یافتن پاسخ این سؤال مهم است.
روی پیشنهاد ویژه فروش (USP) تمرکز کنید
شناخت پیشنهاد ویژه فروش اهمیت زیادی دارد و هر کس در شرکت باید از آنچه شما را از رقبایتان متمایز می‌کند آگاهی داشته باشد. پیشنهاد ویژه فروش، مزایای منحصربه‌فرد، سود، ماهیت، جذابیت و یا وعده‌های بزرگی است که شما با استفاده از محصولات و خدمات می‌خواهید به مشتریان عرضه می‌کنید – چیزی که رقبای دیگر تبلیغ نمی‌کنند و ارائه نمی‌دهند.
شما باید بتوانید در یک یا دو پاراگراف به‌روشنی، پیشنهاد ویژه فروش خدمات و محصولات خود را بیان کنید. پیشنهاد ویژه فروش ستون فقرات مفهوم کسب‌وکار شماست. در مورد پیشنهاد ویژه فروش باید به خوبی روی نکات زیر فکر کنید:
- پیشنهاد ویژه فروش شما مزایای منحصربه‌فرد کسب‌وکار شما نسبت به هر کسب‌وکار دیگری را بیان می‌کند. این چیزی است که کل شرکت شما باید بر مبنای آن ساخته شود.
- بدون پیشنهاد ویژه فروش نمی‌توانید کمپین بازاریابی مؤثر و سازگاری را انجام دهید.
- وقتی که مزایای منحصربه‌فرد را مشخص کردید، باید تلاش‌های بازاریابی را بر مبنای آن انجام دهید؛ و نیاز است که آن را در یک پاراگراف به روشنی تعریف کنید. وقتی پیشنهاد ویژه خود را نوشتید، تبدیل آن به استراتژی بازاریابی مطلوب بسیار آسان‌تر خواهد بود؛ بنابراین، آن را با دقت و هوشمندانه و به آسان‌ترین راه ممکن بیان کنید.
یک پیشنهاد ویژه فروش ممکن است این باشد که کل محصول شما کاملا طبیعی است و یا مدت ضمانت محصول دو برابر رقبا دارید. یا اینکه سه برابر بیشتر از رقبا تلاش‌های مشتریان برای تماس گرفتن و نوشته‌های آنها را پیگیری می‌کنید، یا به مشتریان خود بعد از اینکه از شما خرید کردند خدمات ارائه می دهید. ممکن است محصولات شما دست ساز باشند، یا اینکه تنها محصول موجود در این منطقه باشد. یا اینکه برای رقبا سال‌ها طول می‌کشد تا محصولی با کیفیت مشابه شما تولید کنند. یا اینکه برای افزایش رفاه مشتریان، کسب‌وکار شما روزانه دو ساعت بیشتر از رقبایتان در دسترس باشد.
پیشنهاد ویژه فروش را به گونه ای تعریف کنید که مشتری احساس کند بدون محصولات و خدمات شما نمی‌تواند کارش را پیش ببرد.
Unique Selling Proposition
|